Как я общаюсь с клиентами

25.02.2013

Помощник руководителяЗдравствуйте, уважаемые друзья!

Меня зовут Новикова Татьяна, я являюсь помощником директора компании «РУСВЕНТ». Я хотела бы в своей статье поделиться опытом, как я общаюсь с клиентами.

Основная моя миссия как помощника руководителя заключается в том, чтобы помогать руководителю в управлении и продвижении компании, что я с огромной радостью стараюсь выполнять.

Год назад в мои обязанности добавилась новая задача – обзвон клиентов (как уже имеющихся, с которыми налажены деловые контакты, так и новых наших партнеров). Поначалу я столкнулась с множеством проблем – и это объяснимо – у меня не было опыта в реализации подобных проектов, и моя работа протекала достаточно однообразно и зачастую с неудовлетворительным результатом.

Однако по мере приобретения бесценного опыта, по мере того, как я все лучше понимала психологию наших клиентов, это становилось делать проще и интереснее. В данной статье я бы хотела заострить Ваше внимание на некоторых моментах при организации так называемых «холодных» звонков:

1. «Холодные звонки» — одна из наиболее требовательных функций к опыту технологии продаж. Ведь именно от мастерства продавца зависит, как будет пройден секретарский барьер, как начнется разговор с нужным человеком и будет ли он иметь продолжение. Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение – это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель – не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом.

2. Обязательно подготовьте сценарий вашего звонка. На начальном этапе вы должны иметь текстовку вашей речи перед глазами. Постарайтесь предусмотреть все возможные варианты развития событий, и соотнести их с вашими действиями и речью. В телефонных переговорах все, что у Вас есть – это Ваш голос и Ваша улыбка, которая всегда слышна по телефону. Знание продукции и вера в то, что Вы предлагаете нужный товар, придаст Вашему голосу уверенность.

3. Холодный звонок это еще и импровизация. Внимательно слушайте голос вашего собеседника, его интонации и старайтесь «подстраиваться под него»: если он говорит быстро, вы тоже должны говорить так, если медленно — вы повторяйте. Хотя вы и работаете по сценарию, не бойтесь отойти от него. Сценарий – это ваша стратегия, тактика подбирается индивидуально.

4. Ну и наконец, самое ВАЖНОЕ: все приведенные рекомендации бессмысленны, если вы не имеете постоянной практики. Нельзя за вечер стать хорошим продавцом, хорошим переговорщиком. Вы можете прекрасно знать теорию, но чтобы применять ее на практике нужно много работать с реальными клиентами. Не бойтесь ошибок, главное, после звонка всегда делайте анализ своих действий.

Успехов Вам, уважаемые друзья!


Возврат к списку